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  • 滚丝机-我国工程机械企业面对后市场的发展策略

    日期:2013-5-31  阅读1957次

        当前,中国越来越多的职业现已进入微利年代,跟着整机出售赢利日益下降,更多的获利空间转移到效劳范畴。怎么根据前商场开辟后商场,转变运营理念和展开形式,拟定有用的赢利战略,是不少公司在后商场年代面临的首要疑问。这篇文章在对后商场的内在及特征进行简略概述后,要点剖析了中国工程机械公司面临后商场展开运营存在的疑问及其应对战略。
        后商场的内在及特征
        1.后商场的内在
        后商场这一概念最早由美国汽车公司提出,其本意是指:1美元的汽车被出售,就会发生8美元的关联效劳商场,包含汽车的配件供应、汽车改装、修理保护、精品美容和车载电器等。跟着商场的完善和展开,后商场的概念被越来越多的职业和范畴运用。简言之,后商场是指商品出售后,围绕着商品运用过程中的各种效劳。广义地看,后商场不仅是指出售后呈现的事务商场范畴,而是指商品出产和出售前后所呈现的一切事务商场范畴。
        2.后商场的特征
        (1)广义的后商场是商品出产、出售商场的向前延伸和向后连续。从制作商的视点剖析,后商场处于制作业工业链的上下流环节,通常包含上游的原材料、零部件供应环节和下流的二手交易、售后效劳和运用效劳等环节。从消耗者的视点剖析,在初次消耗过程中通常会重视后商场的效劳,商品质量和效劳的改进进步了消耗者的满意度和忠诚度,这又会影响公司商品的出售量,影响商品出售商场的展开。
        (2)后商场是代理商生计的土壤。代理商是维系制作商和客户的桥梁,并与客户直接沟通,削减制作商的途径投入。制作商和代理商协作是确保效劳及时有用、进步商场诺言和占有率的有用手法。代理商拟定契合商场需求的差异性运营战略,灵敏地沟通制作商和客户,这将会在后商场中占据和扩展方针商场,完成代理商、制作商和客户的三赢局势。
        (3)后商场展开空间宽广、赢利可观。比方在国外老练的汽车商场中,从出售额来看,零部件出售占39%,制作商出售占21%,零售占7%,售后效劳占33%,如今国内汽车商场出售额中配件占37%,制作商占43%,零售占8%,效劳占12%;从出售赢利看,整车的出售赢利约占整个汽车业赢利的20%,零部件供应的赢利约占20%,而50%~60%的赢利是在效劳范畴中发生的。因而中国的制作工业在效劳商场上还有很大的上升空间,尤其是中国工程机械工业的强势添加,为这以后商场带来了无穷的展开潜力。
        后商场的构成
        1.售后效劳
        (1)零部件出售及替换。包含制作商对效劳代理商或许用户的零部件供应和专业的零部件出产公司对用户的零部件供应。跟着工程机械运用量的添加,零部件售后效劳商场需求量十分可观。关于专业的零部件出产公司,****的疑问在于技能壁垒,大型的制作商如卡特彼勒、小松、沃尔沃等都具有核心技能,基本上垄断了本公司商品线的零部件出售及替换效劳。但是在中低端零部件商品线上,专业的出产公司仍是能够大有作为的。
        (2)机械修理及保护。包含质量确保期内的免费保护保护和质量确保期外的有偿修理效劳。当前职业趋势是从工程机械设备的修理转向定时保护保护,修理与保护偏重,****化延伸设备的运用寿命,经过效劳给客户添加价值。
        2.租借效劳
        租借商场面临着很大的展开机会:榜首,工程所需的机械设备种类增多,工期缩短,租借比公司占有设备的本钱低;第二,租借能防止因为新设备推出和运用周期缩短的技能危险;第三,以租代购使公司周转更灵敏,一同还能防止通货膨胀的影响,削减出资危险。
        工程机械租借商场的展开有两个途径:一是由机械设备供应商将租借作为工业链的一部分,如卡特彼勒如今现已建成许多租借店,将租借机器、二手机处置以及以旧换新悉数放在一同,直接为用户供应3种挑选;二是由专业的设备租借商供应专业效劳。
        中国的工程机械设备租借是随同中国商场经济体制树立和改革敞开的深化逐步展开起来的,于20世纪90年代初鼓起,并逐步趋于标准。据统计,通常建设项目施工公司租借设备占机械运用的多为20%~40%,单个公司达到了70%以上。工程机械租借商场展开空间宽广,远景达观,依照标准化、标准化的方向展开租借事务,工程机械公司必能在这块细分的后商场中获取较好的效益。
        3.二手机效劳及出售
    工程机械职业的特点是设备通用性强,跟着近几年国家宏观调控方针的施行、二手商场的敞开及用户需求的添加,二手工程机械商场敏捷展开起来,商品也逐步多元化。工程项目的增多使公司需求运用的工程机械越来越多,二手机械作为商场的一种弥补,能使工程机械设备商场和资金商场接轨,下降施工单位的投入本钱,缩短报答时刻,进步报答率,全部满意客户需求。
        租借商场与二手机效劳及出售商场是相得益彰的。一方面二手商场是租借公司物权退出的重要场所,是处置租借工程机械设备的首要场所;另一方面租借人在二手机商场上处置租借物件时比拟简单,租借公司对二手机商场来说也是一个贱卖的货源基地。
        4.信息效劳及技能支持
    树立信息沟通体系,推进工程机械职业后商场归纳效劳体系实体运营的体系化、网络化及现代化。例如选用计算机网络办理体系集合、分类、发布工程机械设备租借效劳和二手机效劳的信息,将会大大削减需求方和供应方的沟通本钱,使设备流动能和谐、顺畅地展开,一来进步信息处理的功率,二来便利客户。
        工程机械公司还能够选用自行研制或许外包方法具有个人的数据库办理体系,外包方除了依照公司的具体情况和需求描绘关于该公司的数据库办理体系之外,还要供应相应的技能支持。
        5.商品、劳务全体解决方案的供应
        全体解决方案是指工程机械设备制作商在出售商品的一同向客户供应的设备装置、调试以及交代检验,并直接装备操作人员或对用户的操作人员进行训练的"一揽子效劳"。工程机械制作商通常都具有专门的技能训练中心,承当对制作商、代理商的效劳人员以及最终用户的操作人员、设备办理人员及修理技能人员的训练。
        全体解决方案的供应为客户节省了精力和本钱,能进步工程项目的功率,优化职业资源的装备,关于制作商来说,安稳并保护了客户根底,能非常好更快地向规模化、标准化展开。

    文章出处:滚丝机